【IPO案例】多维度销售返利政策执行、会计处理与收入匹配性合规分析
本期内容来源：广东芬尼科技股份有限公司IPO首轮问询回复报告
【问询】结合不同类型销售返利政策执行情况及计算方式，说明返利金额与销售收入的匹配性、会计处理合规性，是否存在通过返利折扣政策刺激销售、调节业绩情形
【回复】 报告期内，公司销售主体较多，销售的产品类型多样，针对不同型号的产品以及不同销售量的经销商在各年度间的销售价格政策存在差异，以家用产品为主，因此选取报告期内公司主要产品和销售主体的销售返利政策条款进行分析。
1.销售返利政策执行情况及计算方式
（1）家用热泵系列机组
报告期内，公司销售主体较多，销售的产品类型多样，各年度间的销售返利政策亦存在差异，家用热泵及相关产品销售主体主要为芬尼能源与芬尼电器。芬尼能源、芬尼电器按地域做了市场区分，返利政策有所区别。报告期各期家用热泵系列机组具体返利政策如下：
1）芬尼电器
季度返利：芬尼电器与各家经销商制定年度销售任务，并将年度任务拆分到各季度，根据各季度任务达成情况给予季度返利，季度返利比例根据年度销售任务确定，若上一季度没有完成，则下一季度返点比例按原规定比例的6折结算。若未达成季度任务，则按未达成季度任务标准先行发放季度返点，如年终如期达成全年销售任务，则年终统一核算并补足返点差额。
举例如下：若2023年A经销商与公司约定的年度任务为30万元，对应的季度返点比例为3%，四个季度任务分别为5万元、5万元、10万元和10万元（合计30万元），如果经销商四个季度实际完成金额分别为3万元、7万元、10万元和10万元，则一季度没有返利，二季度按照7万元*3%*0.6计算返利，三、四季度返利均为10万元*3%，由于四个季度合计达到了年度任务的标准，因此最终返利金额为按（3万元+7万元+10万元+10万元）*3%计算，与季度发放返利差额部分，在年终补足。
年度返点激励：对于年度提货额超过200万元的经销商，额外增加年度返点激励政策。年度返点激励政策与季度返利政策可叠加计算，即享受过季度返利的提货额，仍可享受年度返点激励政策。
举例如下：若2023年A经销商与公司约定的年度任务为30万元，对应的季度返点比例为3%，最终实现的年度任务量为200万元，年度返点激励政策的比例为2%，则全年的返利总金额（季度+年度）按（200万元*3%+200万元*2%）计算。
芬尼电器季度返利和年度返利的返点比例具体如下：
2）芬尼能源
月度返利：针对月度提货额达到一定标准的客户，给予月度返利，具体返利比例见下表。
季度返利、年度返利：芬尼能源公司针对核心经销商制定年度返利和季度返利政策：根据当年签订的提货额任务量及达成情况，给予年度返点；根据季度提货额指标达成情况，给予季度返利。
月度返利政策、季度返利政策、年度返利政策可叠加计算。即享受过月度返利的提货额，仍可享受季度返利政策和年度返利政策。
芬尼能源月度返利、季度返利和年度返利的返点比例具体如下：
（2）商用热泵系列机组
公司商用热泵各年返利金额及占比较低，具体返利政策如下：
2024年度和2025年度热泵不存在返利政策。2023年度商用热泵经销商以2023年度提货金额为依据，如能按要求完成年度提货任务，按当年提货额的1%作为返点奖励。
2.销售返利相关会计处理
（1）返利会计处理的原则
公司返利的会计处理方式如下：
根据《企业会计准则第14号——收入（2017年修订）》第十五条规定，“企业应当根据合同条款，并结合其以往的习惯做法确定交易价格。在确定交易价格时，企业应当考虑可变对价、合同中存在的重大融资成分、非现金对价、应付客户对价等因素的影响。”，第十六条规定，“合同中存在可变对价的，企业应当按照期望值或最可能发生金额确定可变对价的最佳估计数，但包含可变对价的交易价格，应当不超过在相关不确定性消除时累计已确认收入极可能不会发生重大转回的金额。企业在评估累计已确认收入是否极可能不会发生重大转回时，应当同时考虑收入转回的可能性及其比重。”
在新收入准则下，公司与客户预定的返利属于可变对价，应当合理估计返利金额，调整当期收入金额。公司针对报告期期末客户未使用的返利余额，在报告期各期末予以计提预收账款，并相应冲减营业收入。
综上，报告期内，公司对经销商返利的会计处理方式符合企业会计准则的规定。
（2）返利会计处理的具体方法
1）月度返利的会计处理
当月月底公司根据客户提货金额预估月度返利并进行预提。次月5号之前计算返利金额并和客户确认，客户确认无误后开具红字发票，于次月冲销上月预提的返利凭证，并按红字发票金额重新计提返利。返利金额转入客户预存款，返利的使用无时间限制。具体账务处理如下：
①当月预提返利
借：主营业务收入 10万元
贷：预收账款 10万元
②次月冲销上月预提的返利凭证
借：预收账款 10万元
贷：主营业务收入 10万元
③次月计算并确认返利，开具红字发票，按实际返利金额进行计提
借：主营业务收入 10万元
借：应交税费-增值税 1.30万元
贷：预收账款 11.30万元
2）季度返利的会计处理
客户未达成季度返利任务的情形下：
公司每月先按照客户完成季度返利任务情形下的比例进行预提，季度末预计该客户无法完成季度返利任务时，将前面月份预提的季度返利进行冲销。举例如下：公司根据1月提货额计算应预提返利10万，根据2月提货额计算应预提返利15万，季度终了确认该客户未完成一季度任务，返利金额为0。账务处理如下：
①1月预提返利
借：主营业务收入 10万
贷：预收账款 10万
②2月预提返利
借：主营业务收入 15万
贷：预收账款 15万
③季度终了客户未完成一季度任务，返利金额为0，3月冲销1-2月预提返利
借：预收账款 25万
贷：主营业务收入 25万
客户达成季度返利任务的情形下：
公司每月先按照客户完成季度返利任务情形下的比例进行预提，季度末根据该客户实际季度返利金额进行调整。举例如下：公司根据1月提货额计算应预提返利10万，根据2月提货额计算应预提返利15万，季度终了客户确认完成一季度任务，返利金额为35万。账务处理如下：
①1月预提返利
借：主营业务收入 10万
贷：预收账款 10万
②2月预提返利
借：主营业务收入 15万
贷：预收账款 15万
③季度终了确认一季度返利，3月冲销1-2月预提的返利
借：预收账款 25万
贷：主营业务收入 25万
④3月按确认金额计提返利
借：主营业务收入 35万
贷：预收账款 35万
⑤以后月份开具红字发票
借：预收账款 35万
贷：主营业务收入 35万
借：主营业务收入 35万
借：应交税费-增值税 4.55万
贷：预收账款 39.55万
3）年度返利的会计处理
账务处理与季度返利原则一致。公司每月先按客户完成年度返利任务情形下的比例进行预提，年末根据该客户实际年度返利金额进行调整。
3.返利金额与销售收入的匹配性
报告期各期，公司发生的销售返利金额占经销收入的比例如下：
如上表所示，报告期内，公司返利金额占经销收入的比例分别为2.46%、1.93%和0.65%，整体呈逐年下降趋势，主要系：1）经销收入呈现下降趋势，导致各年返点比例下降；2）2025年家用热泵爆款机营销活动和特价机型较多，该部分产品不享受返利政策，因此2025年返利金额较小。
综上，返利金额变动与返利政策调整及销售收入变动相匹配。
4.不存在通过返利折扣政策刺激销售、调节业绩情形
报告期内，公司家用热泵系列机组返利政策基本稳定。报告期内，公司严格根据返利协议的约定对返利进行了测算计提，返利计提和测算原则在报告期内具有一致性，公司返利计提具有充分性和准确性，不存在通过返利折扣政策刺激销售、调节业绩的情形。