IPO案例：签收单缺失关键要素的收入占比持续增长的原因，客户让步验收确认收入是否谨慎
问题2.收入真实合规性及核查充分性
根据申请文件及问询回复：（1）报告期内，发行人收入确认单据缺失客户盖章等要素的比例分别为41.55%、37.43%、42.28%及47.24%，且存在让步验收情形。
（2）报告期内，发行人主营业务收入主要来源于境内市场，销售区域集中在华东、华北、华南和西北，不同销售区域收入波动较大。
（3）报告期末，发行人汽车冲压自动化生产线及配套装备在产品余额为 9,574.83 万元，主要为执行中、尚未最终验收的项目归集成本。
请发行人：（1）说明报告期内签收单缺失关键要素的收入占比持续增长的原因，以及客户让步验收确认收入是否谨慎，是否符合行业惯例，是否存在突击确认收入的情形，期后是否存在大额退换货情况；说明报告期内是否存在同一客户同类产品收入确认方式（验收、签收、是否盖章）不同的情形，如存在，请说明原因。（2）说明报告期内不同销售区域销售额的变动情况是否与客户数量、主要客户合作情况或订单金额相匹配；结合销售区域、运输方式及运费承担方式，说明各期运输费与销售规模的匹配性。（3）逐一补充说明报告期内部分项目生产线首件下线日与终验日时间间隔明显异于平均耗时的主要原因，是否存在客户配合发行人调节收入确认时点的情形。（4）列表说明报告期末库龄一年以上汽车冲压自动化生产线及配套装备在产品的具体情况，包括但不限于账面余额、合同负债余额、库龄、存货跌价准备计提情况、项目执行进展；结合收入（预计）确认时间、长期未结转原因、是否存在纠纷等，说明存货跌价准备计提的充分性，是否存在无法验收风险或应验收、已验收而未及时确认收入、结转成本的情形。
请保荐机构、申报会计师：（1）核查上述事项并发表明确意见，说明核查方法、范围、依据及结论。（2）针对仅客户签字的验收或签收单据，说明对签字人员身份及签字效力的核实情况，以及对相关单据有效性核查方式及核查金额、比例。（3）区分客户类型，进一步说明对发行人报告期内已验收或已发货的汽车冲压自动化生产线及配套装备的项目执行进展或运行情况的具体核查方式和核查充分性，对于复购率较高的客户，如何确认相关设备与合同的对应情况及运行状态。（4）说明对异常客户的识别标准及核查情况，是否存在毛利率异常、采购频率异常客户及对其收入的核查情况、结论。（5）说明对客户访谈、函证等核查程序的样本选取标准、方法，是否充分考虑客户类型（终端客户、合作方）、销售区域、产品分类。（6）说明对报告期各期客户的具体访谈方式（实地走访、视频访谈等）、金额及比例，对访谈对象身份的确认方式、访谈对象职务、权限，是否了解客户相关采购情况；说明对函证的控制程序，各期未回函或回函不符的主要原因、对未回函客户所执行替代程序的具体情况及有效性等。
【发行人披露和说明情况】
一、说明报告期内签收单缺失关键要素的收入占比持续增长的原因，以客户让步验收确认收入是否谨慎，是否符合行业惯例，是否存在突击确认收入的情形，期后是否存在大额退换货情况；说明报告期内是否存在同一客户同类产品收入确认方式（验收、签收、是否盖章）不同的情形，如存在，请说明原因
（一）说明报告期内签收单缺失关键要素的收入占比持续增长的原因
公司以签收单确认收入的业务主要为无需公司负责安装调试的机器人末端执行器、工业安全防护围栏及少量出口的汽车冲压自动化生产线及配套装备业务，其中机器人末端执行器、工业安全防护围栏产品相关交易单次金额小、频次高，且双方签订的销售合同中未明确约定签收单需加盖客户印章，导致报告期内仅签字未盖章的签收单对应收入始终保持一定规模。
报告期内，公司以签收单作为收入确认依据的单据中仅签字未盖章的收入占主营业务收入的比例分别为13.64%、10.74%、14.72%和19.35%，2024年和2025年1-6月占比较以前期间有所上升，其中2024年占比较2023年增加3.98个百分点，2025 年1-6 月占比较2024年增加4.63个百分点。2024年、2025年1-6月占比持续增长的主要原因如下：
1、随着公司业务规模扩大，2024年、2025年1-6月仅签字未盖章的部分客户收入金额增加，导致占比提升
2024 年、2025 年 1-6 月公司签收单仅签字未盖章的收入增加的主要客户及其签收单确认收入金额、占比情况如下：
如上表所述，2025年1-6月，公司汽车冲压自动化生产线及配套装备产品签收单仅签字未盖章的收入增加的主要客户为境外客户Gestamp Tallent Ltd及Magna Structures Tennessee，均采用DAP贸易方式交货，受境外客户交易习惯的影响，客户仅在相关签收单据上签字确认或通过电子邮件确认交付。公司以DAP贸易模式出口产品销售额的增加相应提高了仅签字未盖章签收单的销售占比。
2025年1-6月，比亚迪等其他客户采购不需要公司安装的机器人末端执行器等产品的金额较2024年增加，比亚迪规模较大、产业链地位强势，内部审批与用印流程严格复杂，报告期内相关货物签收单仅以签字确认，未加盖印章。受该类业务销售额上升的影响，2025年1-6月仅签字未盖章签收单的占比相应增加。 上海ABB工程有限公司、河南平原智能装备股份有限公司等其他客户主要为自动化设备集成商、工程承包商等，2024年以来其向发行人采购工业安全防护围栏、机器人末端执行器产品金额增加，相关货物一般直接运送至客户指定的外地项目现场或仓库，现场签收人员通常不具备印章使用权，且货物货值较低，双方签订的销售合同中未明确约定签收单需加盖客户印章，因此相关客户普遍采用指定人员签字确认方式完成签收。
综上，受上述客户销售额增加的影响，2024年、2025年1-6月仅签字未盖章签收单的销售收入占主营业务收入比例较以前年度增加。
2、部分客户自 2024 年起陆续不再对签收单盖章确认，导致仅签字未盖章的收入占比提升
中轻长泰（长沙）智能科技股份有限公司（以下简称“中轻长泰”）、中国汽车工业工程有限公司（以下简称“中国汽车”）系发行人工业安全防护围栏产品的重要客户，客户采购频次较高。2022年、2023年发行人尽力与客户沟通，积极推动其对签收单进行盖章确认；自2024年起，客户因其内部提高管理效率，对签收单盖章确认的意愿下降，自2024年起陆续不再对签收单盖章确认。公司在货物送达指定地点后，经客户指定对接人员在送货单据上签字确认即完成收货验收，导致2024年以来签收单仅签字未盖章比例上升。
报告期内，中轻长泰、中国汽车以签收单确认收入的具体情况如下：
如上表所示，2022年、2023年中轻长泰、中国汽车对签收单盖章确认的比例相对较高。2024 年、2025 年1-6 月签收单未盖章收入占主营业务收入的比例分别为1.51%、1.49%，较2022年、2023年上升。
综上所述，2024年、2025年1-6月签收单未盖章收入占比较以前期间上升的原因主要系仅签字未盖章的部分客户收入金额增加及部分客户自2024年起陆续不再对签收单盖章确认所致，若剔除上述主要客户影响，报告期内仅签字未盖章占比分别为12.00%、8.94%、10.47%及10.99%，波动相对较小。
（二）以客户让步验收确认收入是否谨慎，是否符合行业惯例，是否存在突击确认收入的情形
1、报告期内让步验收项目的具体情况
“让步验收”是指客户在终验收过程中发现个别事项存在不完全符合销售合同以及技术协议等书面约定的情形，但该类事项对设备质量、性能和使用不产生实质性影响，相关客户在接收设备前提下，要求供应商就相关事项进行整改或解释差异原因。因此，“让步验收”本质上是终验收合格的一种形式。
报告期内，发行人各类产品终验收单上载明“让步验收”或其他类似表述验收结论的项目如下表所示：
报告期内，客户“让步验收”或类似验收结论主要由于设备在试运行过程中存在少量不影响正常生产的遗留问题所导致，相关事项均不对设备质量、性能或使用目的等产生实质性影响，不影响设备最终验收。
上述“让步验收”项目中，部分项目的遗留问题在验收当期即完成整改或收到验收进度款。2022年、2023年，上述“让步验收”项目在收入确认当期未完成整改且未收到项目验收进度款的收入金额分别为1,815.31万元、201.33万元，2024年、2025年1-6月在收入确认当期均已完成整改或收到项目验收进度款。
其中2022年涉及金额较高，一方面系相关遗留问题对设备质量、性能或使用未产生实质影响，受公共卫生事件影响出差不便及客户生产线工况影响，当年未及时完成整改，公司已在2023年初及时完成遗留问题整改；另一方面受客户自身资金状况及资金支付审批流程影响，客户当年未及时支付验收进度款。
中介机构对上述涉及“让步验收”项目的客户均已执行函证或客户访谈程序。中介机构在执行函证程序时，函证内容涵盖报告期各期确认收入项目的项目名称、合同金额、验收年月、收款金额和开票金额等信息。报告期各期，中介机构通过函证确认“让步验收”项目的收入金额分别为2,245.05万元、1,470.08万元、318.58 万元和 168.14 万元，确认比例分别为 100.00%、99.44%、85.71%和100.00%。经函证确认，发行人“让步验收”或类似表述的设备终验收已通过。
同时，中介机构对“让步验收”项目涉及的主要客户进行了访谈，在访谈过程中向客户确认了相关项目终验收通过时间，公司向相关客户销售的设备已通过终验收，且设备质量和运行情况良好，不存在因产品质量不合格而发生退换货的情况。
2、报告期内让步验收确认收入谨慎，符合企业会计准则规定
根据《企业会计准则第14号——收入》，对于某时点的履约义务，企业应当在客户取得相关商品控制权时点确认收入。相关客户“让步验收”或类似表述不影响商品控制权的转移，具体分析如下：
如上表所述，报告期内以客户“让步验收”的验收文件确认收入具有谨慎性，符合企业会计准则规定。
3、发行人让步验收符合行业惯例，不存在突击确认收入的情形
公司选取的同行业可比公司未披露验收单据是否存在客户让步验收的情况。下游客户群体主要为汽车制造企业的设备制造商大鹏工业（证券代码：920091.BJ）存在验收单据让步接收的情况，让步接收事项主要为对设备质量、性能和使用不产生实质性影响的情况，其根据客户让步接收的验收单据确认收入。公司收入确认验收单据中让步验收事项与大鹏工业验收单据让步接收事项类似。因此，公司以客户让步验收的验收单据确认收入符合行业惯例。
综上，客户在验收文件上的“让步验收”或类似表述不影响相关设备的收入确认，不存在突击确认收入的情形。
（三）期后是否存在大额退换货情况
报告期内及期后，公司产品退换货情况如下：
汽车冲压自动化生产线及配套装备属于定制化产品，产品发货后需在客户现场完成安装调试，经过试生产或试运行，直至达到终验收标准，双方按合同及技术协议约定完成终验收。此类产品从发货到终验收周期较长，产品在交付前已经多环节验证，因此交付后基本不会出现退换货情形。报告期内及期后，发行人交付的汽车冲压自动化生产线及配套装备项目未发生退换货。 机器人末端执行器和工业安全防护围栏产品存在退换货情况，报告期内，退换货金额分别为3.38万元、12.10万元、17.88万元和15.40万元，2025年7-11月发生退换货金额 3.65 万元，报告期内及期后退换货金额较小且占收入比例较低。退换货原因主要为客户需求变更，公司为维护客户关系而同意进行的退换货及产品质量瑕疵导致的退换货。
综上，报告期内及期后，发行人不存在大额退换货情形。
（四）说明报告期内是否存在同一客户同类产品收入确认方式（验收、签收、是否盖章）不同的情形，如存在，请说明原因。
1、同一客户同类产品收入确认单据不同的情形
报告期内，公司汽车冲压自动化生产线及配套装备产品不存在同一客户采用不同收入确认单据类型的情形，机器人末端执行器、工业安全防护围栏产品存在对同一客户同类产品存在以验收文件和签收单两种单据确认收入的情况。报告期各期，机器人末端执行器、工业安全防护围栏产品收入确认单据不同涉及的收入金额及占比如下：
对于机器人末端执行器、工业安全防护围栏产品，公司在向同一客户销售上述产品时，既存在需要公司负责安装的项目，也存在无需公司安装、客户自行安装的项目。对于需要公司负责安装的项目，公司在安装完成后以取得客户出具的验收文件作为收入确认依据；对于无需公司安装、客户自行安装的项目，公司在货物运送至客户指定地点后以客户收货后出具的签收单作为收入确认依据。因此，报告期内机器人末端执行器、工业安全防护围栏产品存在同一客户采用不同收入确认单据类型的情形，具有合理性，符合企业会计准则规定。
2、同一客户同类产品收入确认单据是否盖章存在差异的情形
报告期内，公司与客户积极沟通，推动客户对验收文件或签收单等收入确认单据盖章确认。对于单笔订单收入金额大于5万元的项目，公司存在同一客户同类产品收入确认单据既有客户盖章确认，也有仅签字确认未盖章的情形。报告期各期，各类产品同一客户收入确认单据是否盖章存在差异涉及的收入金额及占比如下：
（1）汽车冲压自动化生产线及配套装备存在上述情形的主要原因
报告期内，发行人汽车冲压自动化生产线及配套装备产品同一客户收入确认单据存在已盖章和未盖章的不同情形，单笔订单收入金额大于5万元的项目涉及业务收入金额分别为0万元、936.11万元、908.87万元及70.27万元，涉及收入金额及占比较低。存在该情形的主要原因系：报告期内发行人虽积极与客户沟通验收文件盖章确认事宜，但发行人下游客户普遍规模较大，内部程序复杂且用印管理严格，加之验收文件并非法定或合同约定的盖章事项，同一客户不同项目对接部门和对接人员不同，导致对不同项目验收文件能否盖章的沟通结果存在差异，出现同一客户不同项目验收文件是否盖章存在差异的情形。
报告期内，存在上述情况的主要客户及涉及项目具体如下：
（2）机器人末端执行器、工业安全防护围栏产品存在上述情形的主要原因
报告期内，发行人机器人末端执行器、工业安全防护围栏产品同一客户收入确认单据存在已盖章和未盖章的不同情形，单笔订单收入金额大于5万元的项目涉及收入金额合计分别为 1,025.85 万元、1,748.50 万元、846.49 万元及 436.60万元。存在该情形的主要原因包括：
①部分客户自2024年起陆续不再对收入确认单据盖章确认，导致出现报告期同一客户收入确认单据存在已盖章和未盖章的不同情形
发行人工业安全防护围栏产品重要客户中轻长泰及中国汽车采购频次较高，2022 年、2023 年发行人尽力与客户沟通，积极推动其对验收文件/签收单进行盖章确认。但自2024年起，客户因其内部提高管理效率，对收入确认单据盖章确认的意愿下降，自2024年起陆续不再对收入确认单据盖章确认，导致出现报告期收入确认单据存在已盖章和未盖章的不同情形。
报告期内，相关客户单笔订单收入金额大于5万元的项目中，收入确认单据是否盖章的具体情况如下：单位：万元
如上表所示，2022年、2023年中轻长泰、中国汽车收入确认单据客户盖章的比例相对较高，自2024年以来客户陆续不再对收入确认单据盖章确认。
②同一客户不同项目是否需要公司安装存在差异，对收入确认单据盖章的沟通结果存在差异
公司向同一客户销售的产品存在需要公司安装和无需安装的不同情形，对于需要安装的项目，公司人员现场安装完成、验收合格后可现场沟通对验收文件盖章确认，现场沟通效率高，客户对验收文件盖章确认可能性大；而对于无需公司安装的项目订单，远程与客户沟通效果弱于现场沟通，能否盖章确认存在差异。
报告期内，涉及该情况的主要客户及具体项目（单笔订单收入金额大于5万元）如下：
如上表所示，相关客户收入确认单据已盖章项目主要系需要公司安装的项目，未盖章项目主要系无需公司安装的项目。
③同一客户不同项目的对接部门、对接人员不同，对收入确认单据盖章的沟通结果存在差异
公司同一客户不同项目的对接部门、对接人员不同，导致对不同项目能否盖章的沟通结果有所不同，出现同一客户不同项目收入确认文件是否盖章存在差异的情形。报告期内，涉及该类情形的主要客户及具体项目（单笔订单收入金额大于5万元）如下：
如上表所示，中汽昌兴（洛阳）机电设备工程有限公司收入确认单据存在已盖章和未盖章的情况，主要系公司前期与采购部门对接，后期合作项目主要与项目部门对接，对接部门不同，收入确认单据盖章的沟通结果存在差异。除此之外的其他客户收入确认单据存在已盖章和未盖章的情况，主要系不同项目的对接人员不同，收入确认单据盖章的沟通结果存在差异。
（3）备品备件、运维服务及其他产品存在上述情形的主要原因
2022年、2023年，备品备件、运维服务及其他产品同一客户收入确认单据存在已盖章和未盖章的不同情形，单笔订单收入金额大于5万元的项目涉及业务收入金额分别为36.61万元、35.70万元，金额及占比较少，主要原因系对同一客户不同期间收入确认文件盖章沟通结果存在差异所致。
综上所述，报告期内公司同一客户同类产品收入确认单据是否盖章存在差异的原因具有合理性。报告期内，公司不存在因验收单或签收单等收入确认单据是否盖章存在差异，导致客户就产品签收或验收效力存在异议或纠纷的情形。截至2025 年 11 月 30 日，上述收入确认单据是否盖章存在差异涉及的客户项目，客户已支付项目全部货款或项目验收进度款。