IPO案例：客户数量较多且分散，函证、走访程序选取核查样本的方法

本文整理自关于昆山长鹰硬质材料科技股份有限公司公开发行股票并在北交所上市申请文件的第二轮审核问询函的回复

问题1.收入真实性核查充分性 

根据申请文件及问询回复：（1）报告期内，发行人存在客户数量较多且分散的特点，各期发行人客户数量分别为1,466家、1,648家、1,895家和1,515家，其中交易金额在100万元以下的客户数量占比分别为90.93%、91.69%、91.45%和88.45%，占主营业务收入的比例分别为20.73%、20.68%、21.15%和 21.36%；各期境外客户数量分别为355家、406家、483家和396家，占主营业务收入的比例分别为 40.06%、33.72%、35.28%和 30.62%。

（2）报告期内，发行人新客户数量分别为546家、526家、838家和245家，客户数量持续增加，新客户带来的增量收入分别为9,803.84万元、4,244.08万元、8,178.62万元和2,414.18万元。

（3）保荐机构、申报会计师采取实地走访和视频访谈相结合的方式对报告期内发行人客户进行了访谈，各期视频访谈的客户数量分别为17家、17家、17 家和19家；保荐机构、申报会计师将非法人实体的客户、既是客户又是供应商、名称相似、注册地址相近、工商登记电话、邮箱相同的客户、成立时间较短即合作的客户、其他异常情况（参保为0人、注册资本低于50万元等）识别为异常客户。

（4）保荐机构、申报会计师获取进销存的经销商收入占全部经销收入的 99.39%、100.00%、91.21%和 98.83%，获取进销存的经销商期末库存数量占公司当期对其销售收入的比例为32.89%、25.77%、24.42%和42.75%。

（5）保荐机构、申报会计师核查了发行人及发行人控股股东、实际控制人、董事、前监事、高级管理人员、关键岗位人员以及报告期内离任人员的银行流水。 

请保荐机构、申报会计师：

（1）结合客户数量、客户销售金额、客户所在地域等因素，说明函证、走访程序选取核查样本的方法，样本选取是否科学有效、是否符合相关规定，核查收入金额和范围是否满足确定的重要性测试标准；结合发行人业务模式和特点，补充说明中介机构执行核查程序的针对性和有效性。

（2）区分境内外、客户类型（终端客户、经销商、贸易商）分别说明对100万元以下客户、新客户、异常客户的收入核查是否充分，说明目前核查程序及比例是否能支撑核查结论，对100万元以下客户、新客户、异常客户的收入真实性发表明确意见。

（3）进一步说明各期对客户实地走访的具体情况，包括走访对象的选取方式、人员分工及安排、走访关注事项、访谈对象及职位、走访地点是否为客户实际经营场所、客户经营情况是否与其向发行人的采购规模匹配等，走访过程是否发现异常情形以及核查结论；逐一说明各期对部分客户采取视频访谈的具体原因，视频访谈过程中对访谈对象的身份核实情况、视频访谈内容，实地走访是否存在障碍。

（4）逐一列示各期客户发函收件地址或联系人与回函寄件地址或联系人不一致的具体情况，包括客户名称、交易金额、发函地址、收件联系人、回函地址、回函联系人、回函金额、地址或联系人不一致的原因及核实方式，对前述情形涉及客户的交易真实性发表明确核查意见。

（5）说明各期收入/应收账款回函不符但调节相符的金额及比例，按照客户名称、函证项目、发函及回函金额、发货时点、收入确认时点、开票时点、客户入账时点逐项列示收入/应收账款回函不符事项，回函不符的调节过程、调节依据；说明对各期未回函或回函不符客户采取的替代测试程序，说明替代测试开展的完整性、有效性。

（6）说明各期经销商、贸易商期末库存与其备货政策、备货周期等是否一致，各期期末库存的期后结转情况，是否实现终端销售；说明各期发行人向专营经销商销售的公允性、专营经销商销售的真实性及终端销售实现情况，对前述内容采取的具体核查程序和核查结论；结合前述内容说明对贸易商、经销商销售收入真实性的核查手段是否充分，并发表明确核查意见。

（7）在资金流水核查专项说明中补充对发行人及发行人控股股东、实际控制人、董事、前监事、高级管理人员、关键岗位人员以及报告期内离任人员的大额资金流水核查的具体情况，逐笔说明交易对手方与被核查对象关系、款项发生原因或背景等，并说明取得的相关说明或支撑性底稿，更新并提交资金流水核查专项说明；在问询回复中对前述主体与发行人关联方、客户、供应商、发行人其他员工等是否存在异常大额资金往来、是否存在体外资金循环形成销售回款或承担成本费用的情形发表明确核查意见。

（8）结合前述核查情况对报告期内发行人收入的真实、准确、完整发表明确意见。 

【回复】

2、函证选取抽样样本的具体方法及结果 

（1）函证选取抽样样本的方法 

保荐机构和申报会计师函证选取抽样样本的方法为：按照总量控制并考虑应收账款余额及占比、收入金额及占比，采取重要性水平与随机抽样相结合的选样方法，确保样本覆盖到各交易规模、各地区客户，并对异常客户针对性发函。 具体选样标准及选样过程如下： 

①根据确定的实际执行的重要性水平选择函证对象； 

②对未包括在上述函证样本中的客户，按照金额大小排序补充样本，确保报告期各期应收账款函证余额占期末余额、各期函证收入占主营业务收入比例均不低于 80%，且函证样本覆盖不同销售规模、不同销售类型、不同地域的客户； 

③针对100万元以下的小客户，将其进一步细分为25万以下、25-50万、50-75万、75-100 万四个层级，在各层级中随机选取函证样本，确保报告期各年度各层级客户函证数量不低于10家，且各期整体函证比例不低于30%； 

④针对各期新客户，进一步补充样本，提升函证覆盖比例并保证该类客户各期的函证金额比例不低于60%； 

⑤根据对异常情形的识别，对异常客户提升函证覆盖比例并进一步补充样本，保证该类客户的发函金额比例不低于80%。 

（2）函证结果 

①客户销售金额 

报告期各期，按照公司客户不同销售规模统计，具体函证情况如下：

报告期各期，公司异常客户函证金额覆盖主营业务收入金额比例分别为85.24%、84.66%和82.02%，总体比例超过80%。 

3、走访选取抽样样本的方法及结果 

（1）走访选取抽样样本的方法 

保荐机构和申报会计师走访选取抽样样本的方法为： 

①按照销售收入金额大小排序抽取走访样本，选取排名靠前、金额较大的客户，确保选取样本覆盖收入金额达到各期主营业务收入的80%以上，且样本覆盖不同销售规模、不同销售类型、不同地域的客户； 

②针对100万以下的小客户，按照销售收入金额大小排序选取走访样本，确保各期整体走访比例不低于40%；将100万以下小客户进一步细分为25万以下、25-50万、50-75万、75-100万四个层级，在各层级中随机选取走访样本，确保报告期各年度各层级客户走访数量不低于10家； 

③针对各期新客户，进一步补充样本，提升走访覆盖比例并保证该类客户各期的走访金额比例不低于60%； 

④根据对异常情形的识别，对重点关注的异常客户进一步补充样本，提升走访覆盖比例并保证该类客户各期的走访金额比例不低于70%。 

（2）走访结果 

①客户销售金额 

报告期各期，按照公司客户不同销售规模统计，具体走访情况如下：

报告期各期，公司客户走访覆盖收入金额比例分别为80.80%、83.18%和83.96%，总体比例超过80%。对于100万元以上交易规模的大、中规模客户，走访金额各期覆盖度在约80%以上，对于100万元以下交易规模的小客户，客户数量较多、单个客户收入金额较小，走访金额比例各期约40%以上。

②客户地域分布 

报告期各期，按照公司客户不同地域分布统计，具体走访情况如下：

报告期各期，公司异常客户走访覆盖收入金额比例分别为 74.65%、79.32%和80.10%，总体比例超过70%。

4、样本选取科学有效、符合相关规定，核查收入金额和范围满足确定的重要性测试标准 

根据《保荐人尽职调查准则》第三十一条规定，要求保荐人关注会计师、管理层与财务报告相关的重大事项和重要性水平的判断标准。在此基础上，对重要的财务事项进行重点核查。 

根据《中国注册会计师审计准则1301号——审计证据》第十四条和《中国注册会计师审计准则1314号——审计抽样》第十五条及应用指南的相关规定， 选取测试项目的方法包括：选取全部项目、选取特定项目、审计抽样和一种或几种方法的组合。在运用审计抽样时，可以使用非统计抽样方法，也可以使用统计抽样方法，应当根据具体情况并运用职业判断进行确定，以最有效率地获取审计证据。 

在确定与财务会计信息相关的重要性水平判断标准时，以报告期内经常性业务的税前利润的7%作为合并报表整体的重要性水平。

选取走访样本时，保荐机构和申报会计师将报告期各期超过实际执行重要性水平的客户全部选为走访对象，对于拒绝访谈的客户，则补充走访样本确保最终走访金额比例满足要求；对于重要性标准以下的客户，保荐机构和申报会计师综合考虑地域、销售金额等因素，确保样本覆盖不同销售金额区间、不同地域的客户。 

选取函证样本时，保荐机构和申报会计师优先选取销售额或应收账款余额超过实际执行重要性水平的客户作为函证样本；对于重要性标准以下的客户，保荐机构和申报会计师综合考虑地域、销售金额等因素，确保发函比例满足要求的前提下，样本覆盖不同销售金额区间、不同地域的客户。 

最终各期走访金额占主营业务收入的比例均超过80%，各期发函金额占主营业务收入的比例均超过80%。同时，保荐机构和申报会计师根据异常情形的识别明确了异常客户的范围，对该类客户的走访和发函金额比例超过70%。因此，样本选取符合内核规定或行业通用的抽样要求，核查收入和范围满足确定的重要性测试标准。

（二）结合发行人业务模式和特点，补充说明中介机构执行核查程序的针对性和有效性 

1、发行人业务模式和特点 

硬质合金作为工业耗材，终端应用涵盖汽车制造、通用机械、消费电子、航空航天、发电设备、模具制造等众多生产制造领域。公司主营产品分为硬质合金和硬质合金工具，其中，硬质合金占比约为80%，硬质合金需经加工制成刀具、模具或工具后，方可应用于上述终端领域的生产加工环节。因此，公司客户结构受到应用领域广泛和下游行业的集中度的共同影响，具体分析如下： 

从应用领域来看，硬质合金下游应用十分广泛，公司深耕硬质合金行业中游，坚持材料领域“做深做宽”的经营理念，所生产的硬质合金能够覆盖大多数上述应用领域。各应用领域客户对硬质合金的牌号、规格、性能参数亦存在差异化需求，导致客户数量众多、单体采购金额不一，呈现长尾分布特征。 

从下游行业集中度来看，根据中国钨业协会公布的数据，硬质合金主要用于制作刀具和模具，占比超过70%，而国内硬质合金刀具和模具行业集中度较低。

国内刀具企业超过1万家，但前五名销售份额不足15%，我国模具从业企业超3万家，并且以中小型企业为主。因此，刀具和模具行业的集中度较低，导致公司客户结构形成数量众多、长尾分布的特征。 

此外，硬质合金具有良好的物理化学稳定性，不易受环境温度和湿度影响，同时，单位体积价值较高，运输成本占比较低，运输半径不受限制，可远距离销往国内外市场。上述特性降低了物流和仓储成本，进一步支撑了客户群体数量多、分布广的业务特征。 

综上，硬质合金下游应用领域广泛，客户对产品性能存在差异化需求，导致客户数量众多、单体采购金额不一，呈现长尾分布特征。刀具及模具行业集中度较低，以中小型企业为主，进一步加剧了客户群体的分散程度。上述因素共同决定了“客户数量多、长尾客户多、分散度高”的客户结构特征，符合行业特征和公司实际经营情况。 

2、核查程序 

针对公司业务模式和特点，中介机构除了进行内控核查、访谈、函证、截止测试等一般性核查程序，还对发行人经销商、贸易商模式的销售情况进行了针对性核查，具体情况如下： 

（1）内控核查 

中介机构针对发行人收入确认相关的关键内部控制进行了了解，并对发行人内控关键点实行控制测试，过程中主要关注公司与收入相关的内部控制制度的有效性及公司内部控制制度是否得到有效执行。 

（2）走访程序 

中介机构为确认发行人与客户之间交易的真实性，对发行人客户进行了走访。

选取走访样本时，按照金额大小排序，确保各期样本覆盖收入金额达到各期主营业务收入的80%以上；同时，样本选取还需覆盖不同地域、不同销售类型的客户；针对 100 万以下的小客户，分层随机抽取样本，确保各期整体走访比例不低于40%；针对新客户，补充样本并确保各期整体走访比例不低于60%；针对异常客户，补充样本并确保各期整体走访比例不低于70%。 

2023-2025 年，中介机构共计访谈四百余家客户，对应客户收入占发行人主营业务收入比例分别为80.80%、83.18%和83.96%，其中访谈100万元以下小客户金额比例分别为 40.82%、44.88%和 45.41%，访谈新客户的金额比例分别为63.58%、67.13%和 67.90%，访谈异常客户的金额比例分别为74.65%、79.32%和80.10%。 

（3）函证程序 

中介机构为确认发行人与客户之间交易的真实性、准确性，对主要客户执行函证程序，并且针对回函不符、未回函客户，实施替代性核查程序。选取函证样本时按照交易金额大小排序，确保报告期各期应收账款函证余额占期末余额、各期函证收入占主营业务收入比例均不低于80%；同时，样本选取还需覆盖不同地域、不同销售类型的客户；针对100万以下的小客户，分层随机抽取样本，确保各期整体函证比例不低于30%；针对新客户，补充样本并确保各期整体函证比例不低于60%；针对异常客户，补充样本并确保各期整体函证比例不低于80%。 

2023-2025 年，中介机构各期函证覆盖主营业收入比例分别为85.60%、85.15%和86.54%，其中对100万元以下小客户的函证金额比例分别为34.31%、35.09%和36.16%，对新客户的函证金额比例分别为61.54%、68.80%和68.84%，对异常客户的函证金额比例分别为85.24%、84.66%和82.02%。 

（4）细节测试 

中介机构针对收入真实性，执行了相关细节测试，获取并复核公司报告期内销售收入明细账，检查出库单、物流单据、报关单、提单、签收单等收入确认支持性凭证，对公司收入的真实性、准确性、完整性进行了核查。 

2023-2025 年，中介机构各期细节测试核查比例分别为 69.19%、68.76%和70.95%，针对 100 万元以下客户，中介机构各期细节测试比例分别为39.78%、36.54%和 36.59%，针对新客户，中介机构各期细节测试比例分别为71.01%、65.21%和61.39%，针对异常客户，中介机构各期细节测试比例分别为81.82%、76.89%和72.55%。 

（5）截止性测试 

中介机构对资产负债表日前后记录的收入交易进行截止性测试，评价收入是否被记录于恰当的会计期间，过程中主要关注订单签收时间、报关时间，以验证收入确认的完整性、准确性。 

2023-2025 年，中介机构各期截止性测试核查比例分别为22.02%、37.35%和35.03%。 

（6）经销商、贸易商专项核查 

中介机构针对经销商和贸易商，对其终端销售情况进行了核查，具体核查情况如下：

① 获取进销存 

中介机构获取发行人经销商、贸易商的进销存，了解其报告期各期末主要产品期末库存数量以及当期销售数量。 

2023-2025 年，中介机构获取进销存的经销商期末库存占公司当期对其销售收入的比例分别为25.77%、24.87%和20.67%；获取进销存的贸易商期末库存占公司当期对其销售收入的比例分别为21.35%、30.48%和27.89%。 

② 终端核查 

中介机构通过走访经销商终端客户、获取销售发票的方式，核查经销商终端客户的销售情况。 

2023-2025 年，中介机构通过获取发票、走访终端的方式，核查经销商终端收入的比例分别为56.67%、56.70%和52.64%。 

3、核查意见 

经核查，保荐机构、申报会计师认为所执行的核查程序具有针对性、充分性和有效性，发行人报告期内销售收入具备真实性、准确性、完整性。