【IPO案例】销售返利：政策依据、核算标准与会计处理合规性
本期内容来源：常州奥立思特电气股份有限公司IPO首轮问询回复报告
【问询】1、说明销售返利的具体开展情况，包括但不限于销售返利政策的制定依据、涉及的主要客户及其返利政策、核算销售返利金额的标准；公司预提的销售返利、实际返利金额及变化情况，与营业收入的匹配情况，是否存在通过返利政策调节业绩的情形。说明销售返利内控制度建立及执行情况
【回复】
（1）说明销售返利的具体开展情况，包括但不限于销售返利政策的制定依据、涉及的主要客户及其返利政策、核算销售返利金额的标准；公司预提的销售返利、实际返利金额及变化情况，与营业收入的匹配情况，是否存在通过返利政策调节业绩的情形。
1）销售返利政策的制定依据、涉及的主要客户及其返利政策、核算销售返利金额的标准
报告期内，公司与创科实业、浙江欧锐图科技有限公司及其关联方（以下简称“欧锐图”）、罗托克集团约定了销售返利：创科实业当年采购规模达到人民币2000万元后，公司给予销售返利，返利金额范围为销售额的2%-6%。次年双方结合汇率波动、原材料价格波动、设备投入、人力成本投入等因素，在返利计算标准范围内协商确定上年度销售返利最终金额，最终返利金额以双方书面确认（含电子邮件方式确认）的为准；欧锐图根据协议约定，采购数量达到一定数量则调整销售价格；罗托克集团年度采购金额达到协议标准后给予1%返利。
2）公司预提的销售返利、实际返利金额及变化情况
报告期内，公司预提的销售返利、实际返利金额及变化情况如下：
3）与营业收入的匹配情况，是否存在通过返利政策调节业绩的情形
具体返利计提金额与营业收入的匹配情况如下表所示：
由上表可知，报告期内，公司只给了少量客户返利，占当期营业收入（返利前）比例分别为0.34%、0.50%、0.58%和0.69%，占涉及返利客户当期营业收入（返利前）的比例为2.36%、3.18%、2.60%和3.08%，返利计提比例在与客户协议约定的返利金额范围内，而且各期返利对收入影响较小，不存在通过调整返利政策调节业绩的情况。
（2）说明销售返利内控制度建立及执行情况
报告期内，公司根据与客户的合作情况，对于销售返利一事一议，仅与个别客户约定了销售返利，因此报告期内未单独建立销售返利制度，公司根据与客户签订的销售合同进行返利事项管理。2025年6月11日，公司制定了《销售返利管理制度》，对返利合同管理、计提、结算等方面进行了规定，完善了销售返利的内部控制。经过在实际运营中不断规范完善后，公司相关内部控制制度能够有效执行。
【问询】2、结合《企业会计准则》《监管规则适用指引——会计类第2号》的相关要求，说明销售返利会计处理的合规性
【回复】
（1）公司销售返利的会计处理符合《企业会计准则》的要求
根据《企业会计准则第14号——收入（2017年修订）》第十五条规定：“企业应当根据合同条款，并结合其以往的习惯做法确定交易价格。在确定交易价格时，企业应当考虑可变对价、合同中存在的重大融资成分、非现金对价、应付客户对价等因素的影响”；第三十五条规定“对于附有客户额外购买选择权的销售，企业应当评估该选择权是否向客户提供了一项重大权利。企业提供重大权利的，应当作为单项履约义务，按照本准则第二十条至第二十四条规定将交易价格分摊至该履约义务，在客户未来行使购买选择权取得相关商品控制权时，或者该选择权失效时，确认相应的收入客户额外购买选择权的单独售价无法直接观察的，企业应当综合考虑客户行使和不行使该选择权所能获得的折扣的差异、客户行使该选择权的可能性等全部相关信息后，予以合理估计”。
报告期内，公司根据当年客户销售情况与返利计算标准预估返利金额，按所属期间冲减当期营业收入，同时计入负债科目，公司的销售返利会计处理符合《企业会计准则》的要求。
（2）公司销售返利的会计处理符合《监管规则适用指引——会计类第2号》的要求
根据《监管规则适用指引——会计类第2号》规定：“对基于客户采购情况等给予的现金返利，企业应当按照可变对价原则进行会计处理。对基于客户一定采购数量的实物返利或仅适用于未来采购的价格折扣，企业应当按照附有额外购买选择权的销售进行会计处理，评估该返利是否构成一项重大权利，以确定是否将其作为单项履约义务并分摊交易对价。”
根据公司与返利客户签订的关于返利的主要条款，公司按当年客户销售情况与返利计算标准预估返利金额，按所属期间冲减当期营业收入，并计入负债科目。根据公司实际结算返利的情况，所有涉及返利的客户均在达到返利协议所约定的各项标准后才取得额外购买权，且客户行使该额外购买权兑换产品时，无需支付额外的价款，出于谨慎考虑，公司认为该选择权向客户提供了一项重大权利，针对该项重大权利，公司作为单项履约义务，按照交易价格分摊的相关原则，将交易价格分摊至该履约义务。报告期内，对于销售返利在资产负债表日，按照分摊的交易对价冲减当期收入，同时计入负债科目。在该销售返利实际结算时，按照实际结算金额冲抵应收账款。
综上所述，公司对销售返利的会计处理符合证监会《监管规则适用指引——会计类第2号》有关销售返利会计处理的相关要求。
（3）公司销售返利的会计处理符合一般公众公司的做法
经查询公众公司关于返利的会计处理，与公司会计处理基本一致，比较情况具体如下：
综上，公司对销售返利的会计处理符合《企业会计准则》和《监管规则适用指引——会计类第2号》有关销售返利会计处理的相关规定，与上市公司或者其他拟上市公司一致，公司会计处理准确。