【IPO案例】外销收入真实性相关的核查方法、核查过程
问题：
一、外销收入真实性与稳定性
（一）结合报告期内主要境外客户名称、所在国家或地区、客户性质（总承包商还是业主方）、销售金额、合作渊源、合作稳定性等情况，分析说明报告期内外销收入波动较大的原因及合理性，发行人外销收入是否稳定可持续
答复:
1、报告期内主要境外客户名称、所在国家或地区、客户性质（总承包商还是业主方）、销售金额、合作渊源、合作稳定性等情况报告期内，公司境外主要客户情况如下：
（1）2021年度
报告期内，公司主要通过境外市场开发公司与境外客户建立合作关系，获取客户后，依靠公司的产品和服务能力，公司与主要境外客户开展长期合作，合作关系稳定，比如SanMiguelNorthernCement,Inc、FormosaHeavyIndustriesCorp.等。
2、分析说明报告期内外销收入波动较大的原因及合理性，发行人外销收入是否稳定可持续
（1）报告期内外销收入波动较大的原因及合理性公司2020年境外收入较2019年下降63.99%，主要是由于主要市场南亚（印度等）、东南亚（菲律宾等）疫情严重，防控措施严格，经济下滑，新开工工业项目较少，订单执行延后。
公司2021年境外收入较2020年增长280.43%，主要是由于疫情缓解，2020年签署的合同金额2,700万美元的台塑重工菲律宾MPGC项目进入交货高峰期，导致收入增长明显。
（2）外销收入是否稳定可持续公司境外业务发展空间较大，未来发展具有可持续性，具体原因如下：
①经过多年耕耘，依靠大跨度空间钢结构产品以及专业良好的售后服务，公司在南亚、东南亚市场拥有丰富的项目经验和良好的口碑；
②公司与部分境外市场开发公司建立稳定的合作关系，形成了稳定可靠的海外营销渠道；
③随着国家“一带一路”战略逐步实施，依托于南亚、东南亚市场，公司亦在积极布局中东、中亚、俄罗斯等地区的市场开发。
截至2022年6月末，2022年度公司可执行的境外销售合同金额约为1,878.47万美元，预计本年度内基本可执行完毕，2022年度外销收入仍将维持在较高水平。
（二）结合主要合同的具体执行，说明发行人外销收入具体确认时点和依据（装船、报关、取得提单、收款或取得收款凭证），发行人披露是否明确，并说明相关内部控制的执行情况
1、结合主要合同的具体执行，说明发行人外销收入具体确认时点和依据（装船、报关、取得提单、收款或取得收款凭证）
（1）2021年度
报告期内，公司主要采用CIF、CFR、FOB等贸易模式，在完成报关手续后，与货物相关的控制权发生转移，因此，公司的收入确认时点为完成报关手续，收入确认依据为报关单。
2、发行人披露是否明确公司已在招股说明书第七节、财务会计信息之“四、会计政策、估计”之
“（一）会计政策和会计估计”之“38.收入、成本”补充披露如下：
“外销产品收入确认需满足以下条件：本公司已根据合同约定将产品报关，取得提单，已经收回货款或取得了收款凭证且相关的经济利益很可能流入，商品所有权上的主要风险和报酬已转移，商品的法定所有权已转移。外销产品的具体收入确认时点为完成报关手续，收入确认依据为报关单。”
3、说明相关内部控制的执行情况报告期内，公司外销收入的内部控制流程如下：公司与客户签订合同后，根据相关约定下达项目实施通知书，生产部门执行加工任务，根据船期完成生产，然后将货物运至港口，委托报关行进行报关，取得报关单以及提单；公司国贸相关人员根据货值或者合同约定开具形式发票，将形式发票和提单交至结算银行收款。
在取得报关单后，公司财务人员根据报关单上列示的美元金额及汇率计算人民币收入并入账。报告期内，公司严格按照报关单进行外销收入的收入确认，相关控制执行有效。
（三）说明对国外工程安装进行技术指导的具体执行方式及过程、周期、是否投入成本，说明指导安装是否构成单项履约义务，发行人收入确认是否准确；招股说明书与公开转让说明书对于相关流程披露不一致的原因，信息披露是否完整
1、说明对国外工程安装进行技术指导的具体执行方式及过程、周期、是否投入成本，说明指导安装是否构成单项履约义务，发行人收入确认是否准确报告期内，公司境外销售采用CIF、CFR、FOB等条款，在完成报关手续后，商品所有权上的主要风险和报酬已转移，商品的法定所有权已转移。境外项目的安装主要由境外客户负责。公司指导安装属于在安装过程中提供技术指导和相关技术培训，包括提供项目安装说明书、人员培训以及回复技术疑问等，执行方式根据项目的复杂程度进行现场指导或线上远程指导，执行周期根据项目复杂程度从6-24个月不等，在此期间根据客户需要提供指导。对于相对简单的项目，在远程指导下即可完成；对于复杂的项目，公司一般会根据项目需要派遣技术人员前往现场指导。由于仅提供技术指导，仅涉及少量的人员以及差旅成本。报告期内，安装技术指导主要通过线上远程执行为主，技术指导成本分别约为9.20万元、0万元、20.70万元。
报告期内，安装技术指导对应成本占项目总成本的比例极低。安装技术指导主要是在客户安装钢结构过程中的指导工作，目的主要是为了防止和避免出现由于安装不当引起的产品质量纠纷，是销售钢结构构件产品的附属工作，不属于额外单独提供的商品和服务，不构成一项单独的履约义务。综上，公司外销收入确认准确。
2、招股说明书与公开转让说明书对于相关流程披露不一致的原因，信息披露是否完整报告期内，由于疫情原因，公司现场进行安装技术指导较少，主要是通过远程方式开展，另外，安装技术指导主要是针对境外项目，不属于境内项目的必要流程，因此本次招股说明书未予以列示，为保证信息披露的完整性，公司在招股说明书第五节、业务与技术之“一、发行人主营业务、主要产品或服务情况”之“公司的经营模式”更新披露如下：
【中介机构回复】一、外销收入真实性与稳定性
（一）结合报告期内主要境外客户名称、所在国家或地区、客户性质（总承包商还是业主方）、销售金额、合作渊源、合作稳定性等情况，分析说明报告期内外销收入波动较大的原因及合理性，发行人外销收入是否稳定可持续
1、核查程序针对上述事项，保荐机构及申报会计师执行了以下核查程序：
（1）获取报告期主要境外客户收入明细表；
（2）取得报告期境外客户的合同，了解境外客户的客户性质以及与发行人的合作渊源；
（3）取得发行人与境外市场开发公司签订的代理协议；
（4）访谈发行人负责外销收入主要负责人，了解报告期外销收入波动的原因以及发行人外销收入未来的稳定性情况；
（5）取得发行人报告期后待执行或新签合同明细表。
2、核查结论经核查，保荐机构及申报会计师认为：报告期内，发行人外销收入波动具有合理原因；发行人外销收入稳定且可持续。
（二）结合主要合同的具体执行，说明发行人外销收入具体确认时点和依据（装船、报关、取得提单、收款或取得收款凭证），发行人披露是否明确，并说明相关内部控制的执行情况
1、核查程序针对上述事项，保荐机构及申报会计师执行了以下核查程序：
（1）取得报告期主要客户境外收入确认凭证，了解外销收入的收入确认时点及依据；
（2）查阅报告期主要客户的销售合同，核实外销收入的交货方式及其对应的产品控制权转移条款；
（3）访谈发行人负责外销收入主要负责人，了解外销收入的收入确认的内部控制及其执行情况。
2、核查结论经核查，保荐机构及申报会计师认为：发行人外销收入的具体确认时点为完成报关手续，具体确认依据为报关单；发行人外销收入的相关内部控制执行有效。
（三）说明对国外工程安装进行技术指导的具体执行方式及过程、周期、是否投入成本，说明指导安装是否构成单项履约义务，发行人收入确认是否准确；招股说明书与公开转让说明书对于相关流程披露不一致的原因，信息披露是否完整
1、核查程序针对上述事项，保荐机构及申报会计师执行了以下核查程序：
（1）访谈发行人外销收入主要负责人，了解境外项目安装技术指导的相关情况；
（2）核对招股说明书与公开转让说明书关于安装技术指导的情况。